När jag höll kurser för säljare och konsulter brukade jag börja med en enkel fråga: hur förbereder du dig inför ett möte med en ny kund? Svaren var nästan alltid desamma. Man tittar på kundens webbplats, kanske på personen man ska träffa, och sedan kör man. Det räcker för att vara artig, men inte för att vara intressant.
En halvtimmes branschbevakning före mötet kan ändra hela samtalet. Här är upplägget jag själv använder.
Börja med kunden själv
Företagets egna kanaler är en självklar start, men läs dem med rätt glasögon. Webbplatsen visar hur företaget vill bli uppfattat. Det är värdefullt, men det är inte samma sak som hur det faktiskt går.
- Årsredovisningen säger mer än webbplatsen. Förvaltningsberättelsen beskriver ofta väsentliga händelser och framtidsutsikter. Aktiebolag lämnar in sina årsredovisningar till Bolagsverket (öppnas i nytt fönster).
- Pressmeddelanden visar vad företaget själva tycker är viktigt: lanseringar, avtal, nya chefer. Läs dem som företagets egen berättelse, inte som nyheter.
- Platsannonser är en underskattad källa. Vilka roller rekryterar de till? Många utvecklare kan tyda på en satsning på det digitala, nya säljare i en annan region på expansion.
Läs sedan om kunden
Nästa steg är vad andra skriver. Sök på företagets namn i nyhetstjänster och i branschpressen, och avgränsa till det senaste året. Använd citattecken runt namnet så att du slipper träffar på enskilda ord. Fler knep för sökningen finns i Booleska operatorer på fem minuter.
Var uppmärksam på tonläget. Är det bara pressmeddelanden som återberättas, eller finns det granskande artiklar, intervjuer och kritik? Båda delarna är intressanta, men av olika skäl.
Lyft blicken till branschen
Här skiljer sig en bra förberedelse från en vanlig. Kunden lever i en bransch med egna utmaningar: nya regler, prispress, brist på personal, ny teknik. Om du förstår branschens problem förstår du ofta kundens, innan kunden ens har sagt något.
Titta efter branschorganisationens webbplats och nyhetsbrev, branschtidningarnas senaste nummer och eventuella utredningar eller remisser som rör området på regeringen.se (öppnas i nytt fönster). Det tar en kvart och ger dig sammanhanget.
Sammanfatta på en sida
Allt detta är meningslöst om det stannar i webbläsarens flikar. Skriv en kort sammanfattning som du kan läsa i hissen på väg upp:
Om du inte hittar något
Ibland är kunden ett litet företag som knappt syns i nyheterna. Det är också information. Titta då på det som finns: årsredovisningen, ägarna, eventuella dotterbolag och vad lokala tidningar har skrivit. Fråga dig också vilka andra som påverkar kunden, som stora kunder, leverantörer eller kommunen den verkar i. När kunden själv är tyst säger omgivningen ofta mer. Och glöm inte det enklaste: fråga kollegor som har träffat kunden förut.
Gör det till en vana
Första gången tar det längre tid än en halvtimme. Femte gången går det fortare, eftersom du redan vet var du ska leta. Om du har återkommande kunder lönar det sig att sätta upp en enkel bevakning på deras namn, så att förberedelsen redan är halvgjord när nästa möte närmar sig. Hur du gör det beskriver jag i RSS lever.
En sista sak: använd det du har läst med finess. Ingen vill känna sig granskad. Det är bättre att ställa en välgrundad fråga än att visa hur mycket du vet.
